文案第9讲| 火车上卖蓝莓的乘务员教会我的“销售话术”

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前一段时间，去河北任丘参加一场朋友的婚礼，回北京的火车上，一位卖蓝莓的乘务员给我进行了一场别开生面的销售话术近距离教学。从中，我学到了很多营销的技巧，可以说是既有趣又深刻。

首先，让我来复原一下当时的场景——

火车行进半程，我闭着眼睛昏昏欲睡。突然一个声音，引起了所有人的好奇：

“大家注意一下，刚才有人问我，昨天那个能让人眼睛突然一亮的蓝莓还有吗？来来来，现在免费送免费吃。老人吃了能延缓衰老，对身体好；女人吃了更加漂亮，小孩吃了更加聪明。那天有个大哥吃了，打麻将摸牌还多胡了一把。”

一边说道，他一边拆了一袋蓝莓，送给车厢里的乘客，从车厢一头送到另一头。接着，他又介绍蓝莓的产品信息相关：

“来自新疆天山，纯净天然，果肉细腻，香甜可口。咱们这款蓝莓，富含氨基酸、高锌、高铁、高铜，富含维生素E、维生素C、维生素A等元素，具有抗癌、软化血管、增强人体免疫力等功效。长期食用蓝莓，可以延缓衰老，保护血管和抗氧化作用，能有效的消除体内的各种炎症。”

“现在我宣布，30元3袋！”

产品信息及价格介绍完之后，很多人也试吃过了，销售正式开始。他开始逐个跟刚才吃过免费蓝莓的乘客逐一推销：

“大姐，蓝莓好吃吧，来3包，您和孩子们一人一包，好吃又不贵，又健康又休闲。”抵挡不住销售人员的热情，一位大姐买了三包。

同时，他就向车厢里吆喝，“这位大姐，一次性拿了三袋！”

之后买了几袋以后，销售马上转化价格策略：“看着大家都舟车劳顿，我现在宣布，20元两袋！”

之后，他又开始种植价值观，说一些鼓舞人的话，什么“人生就该潇潇洒洒”“活在当下，想吃就吃”，一些人明显被这几句话打动，又经不住他的推销，再次销售成功。

最后，他还来了一轮推销，“好了，现在开始，我决定10元一袋”，瞄准了坐在我身边刚刚试吃蓝莓的大姐，对她说“大姐，来一袋吧！也不贵，人生在世，想吃就吃。”说着，就把一袋蓝莓推到大姐面前，大姐只好说：“来一袋。”销售成功！

身处那个闭环的火车场景，你就如同置身于一个“促销会场”一般，完全受制于别人的引导。幸亏我假装无视，不然也会被他推销成功。一节车厢，他至少卖了30多袋货，虽然看似不多，但是我完全是被震撼了的。

回想了一下他整个销售过程，完全就是我们广告营销当中最常见的方式：

（我们知道，销售人员是和消费者面对面“真刀实枪”接触的，然而很多营销人员是躲在电脑屏幕背后的“销售员”，所以很少“亲历现场”，常常陷入无效的广告营销之中。所以，当我身处在销售过程发生的当下，收益不少。）

1、注意力拦截，让大家朝我看

一切事物的开始，都来源一个声音。无论是宇宙诞生时刻的原子爆炸，还是婴儿诞生的第一声啼哭，第一声刺激往往带来重大的改变。

对于销售来讲，让别人首先注意到我，是关键的课题。只有别人注意到我，才可能进行下面的推销。

卖蓝莓的销售，第一句话说的是“注意一下”，他就是用这句话，让大家停止自己正在做的事情，转而将注意力转向他。通常，我们可以用“某个奇怪的声音”“某句惊醒人的话”“某种另类的表演”即刻抓住大众眼球，让所有人朝我看，引起注意。

因此，销售话术的第一句话，就应该引人注意。正如很多年前，走街串巷的艺人在表演之前都要敲锣打鼓，说相声的要说开场诗，就是同一个道理：让大家先围过来，获取注意力，接着才卖艺、杂耍，赚打赏钱。

2、好奇心挑拨，让大家听我说

注意力获取以后，受众心理就有了预期，所以接下来的关键是打破固有预期，引发大众好奇心。

卖蓝莓的，不能一上来就跟人说，“大家好，我是卖蓝莓的”，这是固有预期，这样的开场就会让获取的注意力又重新散去，很难形成持续性的影响。

回到前面的案例当中，卖蓝莓的销售提出了一句“那个让眼睛突然一亮的蓝莓”，既有产品的定位，又带给人一种心理上的好奇心，促使内心产生疑惑：头一次听说蓝莓能让人眼前一亮？我倒要看看这个蓝莓是怎么让人眼睛突然一亮的？

正是有了这样的铺垫，卖蓝莓的开始介绍自己的蓝莓富含XX元素，拥有XX效果和价值，一下子将卖点也一并推销给所有人。这时候，车上的人，都嘻嘻哈哈的开始讨论：这个销售真会说话啊！蓝莓还有这么多的作用？

你看，在销售演说式推销的时候，所有人都记住了这次别开生面的销售。很多人在这个被推销的过程中，不自觉地就想购买。而且，前面已经免费试吃过的人，心里更加觉得自己应该支持一下，于是好多也已经购买。

3、价值观植入，让大家懂我心

在销售过程当中，仅仅产品卖点的突出，依然无法打动很多人。这时候，就需要增加一些“消费价值观”，让此时此刻的消费变得“顺理成章”，符合自己的人设及价值观。

我们每个人会为自己认同的价值观买单，人类是情绪的动物，本质上很容易受到价值观的激活，从而消费购买让自己人设更加坚定的物品。

很多老板花大价钱买奢侈品，买字画，买别墅，都是不断强化自己“富豪”“高人一等”“不在乎钱”“品质第一”的心里预设，用消费强化自己的价值观，进而生活的十分自洽。

这就是价值观植入的最终魅力。当卖蓝莓的说出，“活在当下，想吃就吃”“人生就应该潇潇洒洒”的时候，不就是在传递一种及时消费的价值观吗？很多犹豫要不要购买的人，完全被这句话打动，“是啊，人不就应该活在当下吗？吃就吃，也不贵。”之后，心安理得地进行消费。

所以在产品介绍之后，需要用价值观继续刺激消费，用类似“三日不购物，便觉面目可憎”来刺激购买衣物，用“每个时代都在悄悄犒赏爱学习的人”来刺激报名培训班~~~等等。

4、刺激性行动，让大家照我做

安全感，是人类与生俱来的需求。很多时候，人们不去消费，表明上看似乎是吝啬、小气、不愿意花钱，心理层面上来讲，这其实是对于打破现状的恐惧，所有不作出改变的时刻，都是现状挺满意，不愿意再花费更多金钱和时间去做改变。实际上，这就是维持自己内心的安全感，或者叫“维持内心秩序”。

这种心态放在营销层面，就需要更大程度地解决安全感的问题。很多人为什么不买火车上蓝莓，他们不是不喜欢吃，很大的原因是怕被骗了，怕这个蓝莓不好吃，还浪费了我的钱。

所以，卖蓝莓的销售采用了很巧妙的方式，采用价格锚定的方式，他原来叫卖的是“30元3袋”，到后来“10元1袋”，在听觉感官上似乎告诉我们便宜了，需要抓紧机会，赶紧买。其实，产品单价并没有改变，但是组合方式改变了，原来3袋捆绑卖，现在可以一袋一袋卖，这让消费者更加合理的接受产品。

同时，销售不停地叫卖自己的销售成果，“这位大哥买了两袋”“这位大姐买了三袋”，通过这种方式，让更多人产生信赖感，“原来我不是唯一一个”，这样更加心安一点。另外，还能激起“人有我无”的攀比心理，发现出潜在消费群体。

总之，采用“降价”“背书”“信任状”等方式，都可以更加推进消费者产生购买行为。

5、小技巧运用，让大家揩我油

在销售环节设计中，我们可以增添一些小技巧的运用，这样有助于更多人和产品产生深度联系。

比方说，上面的案例中，“免费试吃”“小便宜”等机制设置，在第一步就已经联系潜在消费者的购买欲望，通过一些列的销售话术推销，很多试吃的人都已经购买了产品，这就是一些小环节、小机制的妙用。

这里推荐克劳德·霍普金斯的《科学的广告》，这位发明优惠券、小规模实验、联名营销、直销的广告大师，他有很多小技巧，可以学习。

以上就是我在火车上近距离感受到的一名优秀销售的“销售话术”，他带给我很多启发，尤其是“临场体验”感官，令人记忆深刻。这恐怕就是好销售的魔力吧！

总结

1、销售话术是销售人员与消费者面对面交流过程中形成的“杀伤力武器”，它不仅是销售说辞，它还是一套闭环的营销逻辑；

2、销售话术写作，必须满足几个核心元素：注意力拦截——好奇心挑拨——价值观植入——刺激性行动；

3、回到销售现场，可以得到更加直观的消费感受，有助于产出更有效的推广方案。

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